客戶原本要找 Distributor，但市場告訴我們：那只是答案的一部分。
一個加拿大工業水質監測設備供應商想進入德國。FlyPig 沒有只照著「找 Distributor」執行，而是把 Distributor 當成起始假設，進一步研究到底誰真正影響設備選型與導入。
市場進入模型擴大為 Multi-brand Distributor/Integrator、Water Automation Integrator 與 Turnkey Engineering / EPC。
商業問題
在工業市場裡，真正決定設備能不能進入專案的，未必只是「賣設備的人」，而可能是負責 Specification、Integration、Commissioning 或 Service 的工程公司。
「我們通常都是跟 Distributor 合作。」
這是一個合理起點，但也可能讓整個搜尋一開始就被限制在過窄的 Channel Model。
Integrator 可能掌握設備選型
Water / Wastewater Integrator 可能直接選擇 Sensors、設計 MSR / PLC / SCADA，並負責現場 Commissioning。
技術高度相關，也可能其實是競爭者
搜尋結果中有些公司技術上非常相關，但它們自己就在製造重疊的 Measurement Stack，因此不是合適合作對象。
研究過程中，市場進入策略怎麼改變
DISTRIBUTOR_FIRST
Integrator + EPC + Automation
CHANNEL_PLUS_INTEGRATION
Distributor + System Integrator
同時具備 Multi-brand Sourcing、Installation、Calibration 與 Controls Integration 的業者。
Water / Wastewater Automation Integrator
透過 PLC/SCADA 與 Field Technology Integration，成為實際導入過程中的 Gatekeeper。
Turnkey Engineering / EPC
在完整 Plant Solution 中直接 Specify 與 Procure 第三方 Instrumentation 的工程公司。
最後怎麼把名單收斂
完整研究 20 家。最大的篩選差異，來自把「技術上相關」與「商業上值得接觸」分開。
12 家 Initial QUALIFIED 中有 5 家在深入審查後被降級，原因包括 External-sensor Adoption、Sourcing Focus 或 New-vendor Fit 的證據沒有原本看起來那麼強。
真正的商業心得
這個案例最重要的成果，不是一份「更好的 Distributor 名單」，而是更正確地理解德國工業水市場真正的進入結構。
你也不確定該找 Distributor、Integrator、End User，還是完全不同的市場路徑？
這正是 FlyPig 最適合處理的市場進入問題：先把真正值得投入的市場路徑研究清楚，再讓業務投入時間與預算。